¿Quieres que te ayude a automatizar la venta de tus servicios?

¿Vender en internet te resulta incomodo e incluso algo fuera de lugar?

¿Tienes la sensación de parecer un vendedor pesado cuando ofreces tus servicios ?

Cómo vender sin parecer un vendedor pesado

Cómo vender en internet sin parecer un vendedor pesado


Vender en internet es como hacer nuevos amigos

Puede sonarte muy extraño el titular pero ni más ni menos, vender es hacer amigos que te compran servicios.

Claro está que la amistad tiene sus fases, como todo en la vida. Y tampoco puedes pretender caerle bien a todo el mundo, eso también debes tenerlo claro.

Vamos a repasar un momento las fases de crear una nueva amistad.

1. El canal 

Es el momento que coincides con esa persona. El canal pude ser porque te lo presenta un amigo o es un invitado en la boda de tu mejor amigo.

El canal es el medio que os hace coincidir. El canal es importante para tener claro el contexto, depende del contexto tendrás a mano ciertos recursos para agradar.

2. El primer contacto

En el caso de la boda, puedes invitarle a una copa y brindar por los novios. También puedes ofrecerle un canapé que te está gustando mucho y comentarlo.

Lo importante es que se vea natural y dentro del contexto. Sabes que está en una boda y además quiere pasarlo bien, pues ofrece posibilidades para que eso ocurra.

Dale a esa persona lo que está buscando, tampoco inventes nada nuevo, estás en una boda y las bodas están para pasarlo bien.

3. Primera conversación

No comiences hablando de ti, eso no da pie a una conversación. Habla de él y haz por conocerlo un poco más.

Si le has ofrecido el canapé y esa persona accede, comenta el sabor del canapé, si os gusta puedes seguir por esa linea. Puede ser que a los dos os guste cierto tipos de comida, pues ahí tienes una puerta de entrada para hacer un amigo.

Siempre busca algo en común, ese elemento que os acerca un poco más. 

En el caso que el canapé no sea de su agrado estará más complicado seguir la conversación, pues no se ha producido un vinculo. 

En ese caso puedes preguntarle por cómo conoció a la novia, eso si que es factible y además no puede negarse a contestar.

4. La validación 

Una vez se crea la primera conversación vendrá un proceso de validación. Los dos estáis buscando elementos que os acerquen.

El caso más popular es hacer un comentario sobre futbol, política o alguna noticia actual que esté causando furor en las masas.

Con esa conversación lo que estás haciendo es validar si realmente tenéis un pensamiento afín y esa relación puede ir a buen puerto, de lo contrarío os despediréis educadamente y se terminó.

En el caso que coincidan los gustos la cosa empieza a funcionar, acabas de hacer un colega. Algo en vosotros a cambiado. 

Después de ese momento ya podéis ir a más si os lo proponéis.

Hay muchas más fases pero son las más comunes y es muy posible que hayas pasado por una situación parecida alguna vez en tu vida.

Es un proceso natural. Pues bien, en internet sucede lo mismo que en las relaciones de verdad, porque son también relaciones de verdad.

Errores más comunes a la hora de vender en internet

Los errores más comunes que suceden a la hora de vender por internet no es un error de ventas, en realidad ese no es el problema, todo el mundo sabe vender porque todo el mundo sabe hacer amigos y ligar con una chica.

Si tienes pareja o amigos sabes vender.

Porque para que esas personas estén a tu lado es porque en algún momento de tu vida supiste crear una relación con ellos, inconsciente o conscientemente, pero lo has hecho.

Sabes vender y ese no es el problema, el problema es que internet nos confunde.

Pensamos que como es internet y nadie nos puede ver la cosa es diferente, tenemos que ser más ordenadores y menos humanos, pues ese es el error fatal.

Si dejas de ser humano se acabaron las relaciones y por lo tanto las ventas.

1. Vender a desconocidos

Vender a un desconocido es como pretender compartir tus palomitas en el cine con la persona del al lado. Es muy extraño.

Esto ocurre mucho con la publicidad en Facebook Ads. Muchas veces veo correr servicios o productos por mi muro que no tienen mucho sentido.

Es verdad que puedo tener un interés por ellos pero no conozco a la persona y no se lo voy a comprar.

Y eso que me considero comprador compulsivo, lo sé y meando con cuidado. Pero ni con esas pueden venderme algo sin antes haberse presentado.

Tienes que evitar ese comportamiento, no te va a dar buenos resultados y además tampoco te va a hacer sentir muy bien.

Es por eso que tienes la sensación de estar haciendo algo mal, porque tu en el fondo sabes vender pero cuando te pones con el ordenador algo te hace olvidarte de esa cualidad.

Luego vuelves a la realidad del mundo de humanos y tienes una sensación extraña, como que algo no está funcionando bien. 

2. Copiar al líder del sector

Esto es un error fatal. Puede parecerte extraño que ponga esto como error pero lo es, y además de los más gordos de todos.

Cuando comienzas a vender por internet lo primero que haces es fijarte en lo que hace el líder de tu sector y lo copias exactamente igual. No funciona.

Y te explico el por qué no funciona.

No funciona porque tu no eres él. Piensa que ese líder ya tiene ganada una confianza dentro de ese mercado, puede permitirse ciertos lujos que tu no.

Tu estás en otra fase, seguramente estén en la fase de ganar credibilidad y si copias al líder del sector harás todo lo contrarío, perderás toda la credibilidad por hacer cosas que no tocan.

Si comienzas un proyecto digital eso significa que tienes que comenzar por el principio y con esto empalmamos con el siguiente punto.

3. Tratar a todas las personas por igual

Cada persona se encuentra en un punto muy diferente con respecto a tu marca, no es lo mismo hablarle a una persona que no te conoce que a una que ya te compró.

Por eso es importante segmentar bien a tu audiencia, para saber en que punto de la conversación te quedaste con ella.

Si una persona te compra una vez y le sigues hablando como a las personas que no te conocen no va a terminar bien la historia.

Por eso debes tratar a cada persona según el nivel que le corresponde. Con eso no digo que ni mejor ni peor, siempre excelente, pero con coherencia.

4. Intentar vender "a machete"

Vender no es una sola acción, son muchas acciones que juntas terminan en una venta. Por eso no vendes.

Es muy posible que estés realizando acciones para vender, pero quieres que sea con esa simple acción, eso no es posible cuando se trata de vender a desconocidos.

En el caso que vendas a personas que ya te compraron es otro cantar.

Pero si quieres vender a desconocidos tienes que pensar en que no es una sola acción la que te dará la venta, son muchas acciones trabajando para un único objetivo.

Volvemos a lo de antes, si quieres hacer un amigo en una boda tienes que comenzar por el principio. No puedes entrar "a machete"

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5. Pensar en producto o servicio

No vendes ni productos ni servicios, vendes una solución. La manera de obtener esa solución tiene que darte lo mismo.

Esto es muy importante tenerlo claro, es verdad que si vendes cremas, tu fuente de ingresos va a ser por la transacción de la crema en sí, pero para que esa transacción suceda alguien tiene que comprarte la crema.

Para que es apersona te compre la crema tienes que vender la crema, y ¿Cómo piensas vender esa crema? Pues haciendo ver que esa crema es la solución a un problema. 

¿Cómo haces ver que la crema es la solución a un problema? La mejor manera es formando a las personas y que esa formación es en sí un servicio.

Tu ficha de producto o de servicio ya hace de formador. Forma a la persona para ver si es realmente lo que necesita o no.

Entonces, si vendes un producto vendes un servicio. Si vendes un servicio y quieres no ser esclavo de él tienes que vender un producto.

Al final todo se resume en encontrar la mejor manera de ayudar a las personas, independientemente de si tienes un producto o un servicio.

Niveles de confianza

Cuando comprendí esto que te voy a explicar ahora vas a entender muchas cosas, en mis inicios perdí mucho dinero en publicidad hasta que me di cuenta de esto.

Es simplemente un cambio de chip, ya verás que es de sentido común, pero como dicen por ahí; el sentido común, el menos común de los sentidos.

Las personas tenemos niveles de confianza, no existe un medidor que nos dé un número exacto pero si que existe una sensación interna que nos hace sentir esa medida.

Todo el mundo sabe cuando está preparado para acceder a una compra por muchos factores, necesidad, miedo, placer, urgencia...

Pero nadie toma acción si su nivel de confianza es inferior a estos otros sentimientos, claro está que, si tienes que salvarte la vida y te da la mano alguien que no confías pues la necesidad prima ante el nivel de confianza.

Pero son casos muy extremos.

En el caso de la vender por internet no suele ser tan extremo como la muerte, pero si que tiene un punto muy grande de dolor, miedo y placer, que ese placer es en si también huir del miedo y del dolor.

Del 1 al 5

Vamos a poner unas métricas inventadas de confianza para poder explicar un poco mejor esto de los niveles de confianza y por qué es tan importante.

  • 1
    Persona que no te conoce y ve tu marca
  • 2
    El primer impacto visual le parece aceptable
  • 3
    Lo que ofreces le cuadra con su problema
  • 4
    Entra a tu web y le causa buena impresión
  • 5
    Ve elementos en tu web y ya empieza a creer un poco en ti, quiere seguir confiando en ti pero no encuentra elementos que le haga seguir confiando.

Vamos a parar aquí. En este punto ni se plantea comprarte pero si que tiene mucho interés por ti y además quiere seguir confiando en ti.

Tienes un servicio que soluciona su problema a la perfección y necesita seguir creyendo en ti, busca elementos de confianza por todo tu web pero no le es suficiente, necesita algo más.

La compra sería que esa persona llegase al nivel 9 de confianza. Él sabe que si llega al nivel 8 de confianza te va a comprar, necesita hacerlo pero te falta algo.

Pues bien, hasta aquí te quedas si lo haces perfecto. No puedes avanzar más, tu web no es suficiente para subir la confianza.

Del 6 al 8

¿Qué tienes que hacer para que esa persona siga hacia delante?

Debes darle una razón menor de 9 y que iguale el 5 para que siga por el camino adecuado. Para eso debes ofrecerle un Leadmagnet.

Un Leadmagnet es un regalo a cambio del correo electrónico.

Un regalo si que cumple con el nivel de confianza necesario para seguir avanzando. Así que ahora seguiría ta que así:

  • 6
    Acceden al regalo gratis 
  • 7
    Ese regalo es tan bueno que cuando lo consume está muy convencido que tu eres la solución pero aún le falta un poco más para fiarse de ti por completo
  • 8
    Está abriendo tus correos y está consumiendo tu información, está muy convencido que quiere comprarte pero le surge la siguiente pregunta ¿Que pasará si deposito mi confianza al 100%?

Se vuelve a parar esa confianza en el nivel 8, casi está convencido pero aún no las tiene todas con él, necesita un pequeño empujón para fiarse de ti por completo.

En ese momento tiene claro que eres tu y además sabe que te va a comprar, pero no lo hace porque nunca lo ha hecho antes y las personas somos seres de costumbres.

Si no lo ha hecho antes siente resistencia por lo que pueda pasar, no quiere tomar una decisión a la ligera, además tampoco le corre mucha prisa.

Del 8 al 9

Aquí es donde tienes que hacer una propuesta de venta irresistible, no te puede decir que no vaya. Tiene que ser tan irresistible que decir que no sería incluso perder dinero.

Algo que evidentemente no te comprometa por mucho tiempo, si tienes un producto es fácil, pero si tienes un servicio debes tener ese producto disponible.

La misión con esto no es conseguir vivir de esta venta, es romper la barrera psicológica quele impide comprar.

Además esa venta debe tener caducidad muy temprana, pon un contador de 5 minutos por ejemplo, o 24horas y envía un correo final de recordatorio.

Con esto ya habrás pasado del nivel 8 al nivel 9 de confianza.

  • 9
    Accede a la venta irresistible. Ahora es comprador.

En este punto la persona ya estará preparada para ser tu cliente.

Ya confia en ti y además sabe que puede pagarte con tranquilidad, eres una persona seria y superas sus expectativas.

Pero cuidado, ahora simplemente es un comprador pero no un cliente, quiero aclarar este punto.

Un comprador es alguien que te compra una vez, un cliente es esa persona que te compra recurrentemente.

Del 9 al 10

El nivel 10 es justamente ese, pasar de comprador a cliente recurrente. Para que eso suceda tienes que seguir aportando soluciones como hasta ese momento.

No hagas como las compañías de teléfono, te "regalan el iphone X" y una vez te tienen ya ni se acuerdan de ti.

No hagas eso, para que un comprador pase a cliente recurrente debes seguir comportándote como hasta ahora.

  • 10
    Cliente

Si lo sigues haciendo igual de bien que hasta ese momento tendrás un cliente.

Cómo gestionar cliente ya es otro post entero que no tardaré en redactar, lo prometo.

Conclusión final

Ves poco a poco, no tengas prisa en hacer amigos que te compran. No deja de ser una relación humana pasada al digital.

Te invito a aplicar ésta manera de pensar, verás que cambiando el chip conseguirás mejores resultados en tus ventas digitales.

Recuerda, no tienes un servicio ni un producto, tienes una solución. Dilo alto y claro al mundo, que se enteren todos tus potenciales clientes.

Mejor dicho, no se lo digas, demuéstraselo. 😉

Me gustaría que me dijeses que te ha parecido el artículo, tu comentario es para mi muy importante.

Dime si estás de acuerdo, si no te parece acertada la reflexión o si directamente no te aporta nada.

Me encantan los debates, así que te animo a ello.

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